产品卖点挖掘与描述写作技巧

9个月前

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来源丨运营研究社(U_quan)

作者丨电台组


今年双十一,阿里以1207亿元的销售额再创新高,这里可有不少电商文案的功劳,因为文案会直接影响到商品的转化率!所以,做运营小伙伴们可要注意了,无论是电商老司机还是初入行的新手,一手好的电商文案,会直接提升运营人的整体价值。

 

接下来,我将系统的为大家分享电商文案的写作技巧,零基础也能成为电商高手。


写电商文案如同写宣传软文,但不同的是我们要用它直接包装商品,用它在网络上实现商品更好的销售,所以写电商文案思考最优先学习的是如何更好更多地提炼卖点,包装卖点,说服顾客去购买商品。

 

那么怎么才能提高自己捕捉商品卖点的能力呢?这里我们推荐三种方法!


第一种方法是九宫格思考法。

 

拿一张白纸,用笔分割成9宫格,中间那格填上商品名,接下来开始在其它8格填上可以帮助此商品销售出去的优点。

 

这里举一个例子,大家应该都很熟悉“韩束”这个品牌吧,它有一款叫做“韩束墨菊巨补水八件套”的商品,用9宫格思考法,可以在中间这个“产品名”格子填上“韩束墨菊巨补水”这个商品名称,在其他八个格子上依次填上这个商品的可行性销售优点“补水、纯天然、国际大牌、无刺激、夏天适用..."这种形式虽然有一点是强迫产生创意,但是前期的时候能够让你形成发散性思维。

 

第二种方法是型录要点衍伸法。

 

型录是商品编目、目录、样册的意思,用“型录要点衍伸法”去找卖点,纯照抄型录里的商品卖点也可以,虽然文字没有那么丰富,但是可以帮助我们快速的充实起商品详情页里的基本信息。

 

我之前做过一款女性护理液,按照录型说明方法能够挖掘出它清洁能力强的卖点,可是同类竞品在清洁卫生的概念营销做的太足了,这样的卖点肯定是不够的。如果想要把一个商品文案写好,亲身试验是个很重要的法宝,只有试验过后才能发现一些不一样的体验感受,才能够集思广益去延伸性的做好宣传。


我通过人群试用反馈,发现这款商品可以去除脸上痘痘,并且相比普通清洁衣物的商品能达到更好的杀菌作用,就连难以抑制的香港脚用这款女性护理液商品之后也能达到很好的消除效果。所以,我在清洁能力的基础上延伸出了,祛痘、杀菌、治脚气等卖点,针对不同人群也就有了更细分的文案了。

 

第三种方法是三段式写作法。

 

第一段,浓缩你想到的销售话术,因为多数人都没耐心看全文;第二段,请依照型录要点衍伸法,逐一说明该商品的众多特色;第三段,它是一个“钩子”,主要任务是要叫人“Buy Now”,所以一般的做法是强化商品独特销售卖点、价格优势或赠品。

 

我们继续拿“韩束”来给大家解释一下,当时“韩束墨菊补水八件套”的第一段宣传文案是:一瞬间释放7亿水润因子,16倍抓水率,告别僵尸脸;后面第二段就围绕着“16倍抓水率”来写很多关于这个卖点的特色;接着第三段来对卖点延伸出来的特色进行强化,“储存的足、补的进、锁的住”用户对任何商品的宣传文案的记忆是不超过12个字,所以对卖点的强化一定要言简意赅、说明要点,这样才能更快的深入用户。

 

学习完九宫格、型录要点衍伸、三段式的三种卖点捕捉的技巧后,下面就给大家讲解下如何根据挖掘到的卖点来写好商品详情页文案。

 

第一点,要搭配出色的图片。

 

再动人的文案不如一张有情绪高的商品照片,长篇大论不如图文并茂地解说。

 

商品的详情页文案不是写作,你可以把它理解成「单页的电子型目录」来看待,图片是详情页的重点,图片底下可斟酌加上一小排用于说明的小字。另外还请记得要用小标题提纲挈领,这样会使阅读效果更佳,让用户快速的扑捉到上商品卖点。

 

第二点,学会通过客服来了解用户需求。

 

对于在做电商运营的小伙伴们,极力的建议大家去做一段时间的客服,或者去查看一些客服的历史消息之类的东西,因为从这些信息里面你可以更准确的了解到用户的需求、购买心理以及用户定位。

 

第三点,注重单页标题SEO 的优化。

 

在我们电商运营圈有这样一种说法“不会写商品文案的人,文案是写给自己看;会写商品文案的人,文案是专门写给目标对象看;最会写商品文案的人,文案是同时写给目标对象和搜索引擎蜘蛛看”。

 

文案标题的优化对站内搜索起着至关重要的作用,好的文案对于标题的SEO也应驾轻就熟。

 

第四点,诱导消费:买赠、买送形式要精通。

 

赠送、免费这些字眼是最容易诱导用户去购买商品,对于电商运营者你要时刻掌握你所负责的商品销售情况和库存量,即使调整销售战略,可以借助打包售卖来增加一些市场不好的商品的销售量。

 

第五点,善用商品的外部包装。这个商品获得什么奖?源自哪个知名品牌?是目前哪个通路的销售冠军?是哪个网站网友口碑最佳的商品?哪个当红名人代言这个商品?或凸显这个商品的绝对价格优势等等。

 

第五点,商品文案要随着客户提问、季节、销售数字来进行优化。

 

在商品销售之前、全新上市时、商品热销时、商品销量衰退时、商品清仓时的文案都可以不同,这些差异化的文案都会让你的店铺销售气氛十分到位。促销的本质就是帮消费者找出为何要在此时机购买的好理由,就这么简单。


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