来源丨十八兄弟

现在是一个鼓励创业的环境。实现梦想的时候最基础的是需要有资金的支持。在寻求投资人投资的过程中，如何搞定投资人，如何和投资人进行方方面面的谈判，让企业能够更好的发展？

今天我们请来了天使湾创投CEO及创始人庞老师，天使湾创投现已经投资洋码头、大姨妈、小恩爱、哒哒巴士、美妆心得等众多知名互联网项目。欢迎庞老师的分享。

Q1： 怎么理解创业这个事情？

创业是年轻人的一种生活方式，不要把创业理解成一种高大上的或者是一个我找不到工作的方式，或者是在今天这种大众创新、万众创业的背景下成为一种时尚。

创业是某一部分人的一种生活方式，他可能是与生俱来的，流淌在血液当中的，他们喜欢以创业的方式去理解、对待、改变、创造这个世界。所有的生活方式都是平等的，只是有部分人选择了这种生活方式去做。

创业的成功概率是不高的，就听说而言，我们评估150个案子，可能会投资一个案子。绝大多数的案子我们很难去支持，这是一个客观的事实。不一定所有的创业都适合风险投资，因为风险投资从天使投资开始到A轮B轮C轮，到后面的PE甚至IPO这个市场，其实最终都是浮于资本市场这个逻辑跟规律。资本市场是希望独角兽和大的公司，但是很多创业不一定能够做成很伟大的公司。

在创业这种生活方式之下其实是有很多小而美的东西，这些东西对创业来说也是适合的，但是可能不一定适合VC这个逻辑。所以在理解了创业是一种生活方式，它能在财务上获得巨大成功的概率是比较小的，不一定所有的创业都适合VC。在这样一个背景下再去谈融资跟投资，这样你在心态上就有了一个好的基础。

对待投资人，大家要本着一个成为你公司的合伙人这样一个心态。因为股权是个刚性的东西，它一旦进来后就像焊接一样，死死地焊接在公司的铁板上了，难以变动。所以你引入一个投资人，其实是要把他视为一个真正的合伙人，就像CEO、CTO这些创业伙伴一样。这个合伙人可能是比较有钱或者比较有经验，但是对于你来说就是一个正常的合伙人，要有一种不卑不亢的心态。在谈判当中我们也要认识到，没有谁胜谁负的判断，其实站在合伙人的角度去讲，应有合作和共赢的姿态。

Q2：了解融资、VC是怎样的一种模式。

VC是资金的管家，不是所有者。风险投资的方式里面VC是作为资金管理公司去募集资金，并不是资金的所有方，资金的所有方叫LP，VC是GP。这些GP的商业模式是每年收2%的管理费加上整体收益的20%的分成。比方说有一亿美金的基金，每年收2%的管理费作为基金管理公司日常的开支、差旅、做写字楼等，如果一个亿最后变成4个亿，那么多出来的3个亿当中，有20%即6000万的分成，这个是管理公司所能拿尽的。因为理财非常好，所以收益非常好，就会有分成。

VC是有这个需求的，主要体现在两点。一个是手上有钱必须投资出去，因为一个基金是有周期的，一般的A轮基金可能在5年，最长不超过7年，天使湾是最长的基金，像8+2也只有10年，在10年内必须要完成项目的投资、管理、退出整个流程。一般基金会在2-3年内把钱投出去，所以它们有投资的压力。另一个，它们必须要投到好的项目，一个基金可能投10个项目30个项目，往往是最好的项目决定了基金的回报。一方面要把钱在一个时间段内投出去，同时必须能够投到好项目，所有的VC对好项目非常的渴望。好项目一般由两个方面构成，一个是团队优秀，其次是创业的方向非常有潜力或者是一个完整的创新。

Q3： 在VC的模式当中有一个共同的特点或者说弱点，他们不是非常懂业务。

不像创业者一样，整天在这个里边混，一定是非常深刻的理解业务本身。而投资人每天要看不同的项目，见不同的团队，很难对某一个领域有非常深的了解，即使他们会做一些行业研究，但是他们基本上还是不太懂业务，尤其是商业上的创新。从这一点上他们是不如创业者了解创新本身的业务。投资人非常懂得谈判，他们在什么时候可以进，什么时候可以退，什么时候压价，什么时候给你施加压力，甚至话术都有专门的讲究，对方提出一点，他都会有ABC的理由的反驳，这些反驳让你觉得哑口无言。这时候创业者要多利用懂业务的优点，而不是纠结在谈判上。具体融资的时候，每个人的策略和方法是不一样的，很难有统一的模式帮你搞定投资人。但是过程中有些东西要避免，这是有共性的。

第一个就是要戒吞吞吐吐，投资人需要干脆自信，要么0要么1，不懂的东西就说不懂，不要在现场去组织答案，这样会没有逻辑，显得被动和牵强。碰到自信的地方，就斩钉截铁地告诉投资人，这样是不对的，事实是这样的。

第二，如果心里不舒服或者遇到投资人冒犯的时候，就直接告诉对方no，我不喜欢这样，我无法回答，不要把这件事情吞到肚子里，没有必要。

第三，在面见投资人的时候，可能你会演示PPT，或者BP。投资人往往会提前看你的材料，你没有必要按部就班地讲下去，滔滔不绝。可能你讲了半小时、一小时，时间到了，然后投资人说，今天就这样吧。你觉得讲得很high，事实上你什么都没有获得，你不知道投资人有什么问题。在与投资人交流的过程中，应该更加的双向，直接问一些问题，不要不敢问或者光是你自己讲，你也没听到投资人的一些看法。有些问题创业者觉得不好意思或者不愿意，不会直接去问。其实你应该直接问，比如说谈到一定程度，你可以问他愿不愿意投资我，你觉得愿意投多少钱，你希望有多少股份，你们投资的流程是怎样的，你们这件事情需要多长时间。这些都可以直接问，不要不好意思，多问一些问题，从投资者那里得到一些反馈，才有助于你快速推进这个事情。

第四，融资的过程中有的时候涉及到大家对估值的谈判，对融资金额的谈判，对出让股权比例的谈判。这些谈判的时候不要太大尺度，动不动想融资500万，愿意出让10%。投资人说这么低，只有10%，所以你下一个台阶马上变成15%。或者投资人说500万太多了，你马上就去想300万或400万。这种心态尺寸非常大，你的让步都在5%，以50万为额度的，那估值上更是以上千万为额度的。所以有的时候创业大家都是精打细算过日子，但是融资的时候，你的估值其实水分很大，动辄都是上千万，投资金额动辄都是上百万，出让比例动辄起步都是5个点为谈判基点的。这是不妥当的。我觉得应该按照事实上你未来一年两年花的多少钱来融资。一般定下来之后，适当的留有余地，但是不要信口开河，不要随便博一个数字，试探对方能否接受，这是没必要的。要以合伙人的心态去做。

第五，面见投资人的时候你要对投资人做一个调查，这家机构是投资哪些领域的，过往投过哪些案子，投资人做过哪些演讲，他的投资理念是怎么样的。投资人说对你感兴趣，不要马上就口若悬河，哗啦哗啦把衣服脱光。投资这个圈子很小，你要记住，如果有人对你不感兴趣，拒绝了你，那么在投资圈里面如果另外一个投资人问他对项目的判断的时候，说这是个好项目，那么投资人也会从他走掉的角度上讲很多负面的想法。还有一点就是你在制作面向VC的计划书的时候，不要非常长，建议10页PPT就够了。把你要做的项目、团队介绍、融资方案放进去，带一点美感，不要太粗糙，这让投资人有耐心看下去。滔滔不绝数十页，很多人就忽悠过去了。我们天使湾的方式甚至不需要BP，直接通过天使湾网站来回答12个问题，然后就会有投资经理去跟进。我们甚至是中国唯一一家不需要商业计划书来做投资的机构。

刚才有同学问到，如果团队不强但是项目可以，应该怎么办。我认为最重要的一点其实还是要增强你的团队，如果团队不强而项目很好，投资人也是比较难出手的。因为你面临的是世界上最一流的人的竞争，如果团队不强，最后竞争的时候还是打不过人家，蛋糕还是被人家拿走。所以应该花更多的时间把团队做的更加强大。我建议小步快跑，拿种子推进，在后面天使融资。因为在团队不强的情况下拿更多的钱是有障碍的，这时候你也是在打仗的过程中慢慢地做这件事情。

对初创团队来说，寻找合伙人比融资本身更重要。虽然有钱了你可以去招人，但是如果有人告诉你当你融资完后，我马上出来帮你创业，这种人本身就极不靠谱。我们都在抱怨人太难找，事实上你可以问一问自己每天有多少时间花在找人上，有没有两个小时三个小时。我相信你花了足够多的时间和精力，一定会有合适的人到你的身边。期权这个事是非常重要的，一般最少4年，每满一年给25%，这样的条款是比较适合的也是比较通用的。

一般来说怎么约见天使投资人呢，我自己的感受，其实我们会公布自己的邮箱在网站上面，所以你其实可以写邮件给投资人，去沟通你的项目，发一些材料，有一个针对性的邮件，把想法写一写。如果投资人感兴趣，会回复你，如果不感兴趣，绝大多数也是石沉大海，石沉大海是非常正常的事情，不要太介意。如果愿意的话，大家可以去关注一下我们的公众号，就叫天使湾，上面有一些我们所投的公司的一些项目报道，其实可以通过这个来观察一下，天使投资人在投哪些项目，他们的一些偏好等等。其实通过他投的公司去观察一个天使投资人也是一个比较好的做法。

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