前段时间，有小伙伴提出关于“教育产品如何进行拉新，留存，促活，转化”的问题，热心的姑婆当然不能无视啦~

周五晚上，在姑婆那些事儿知识星球里，大家针对教育产品的拉新、留存和促活进行了讨论，今天我们把大家的干货分享出来给大家。

分享人：姑婆那些事儿万佩
本质上，我们姑婆那些事儿也算教育，我们属于职场教育的细分的领域。
我们的发展路劲是先做免费的内容起来，积累IP，积累用户，然后，我们再开始做相关的教育产品包括社群、课程、会员、知识星球等等。我们用过的方式包括内容、产品、用户、活动、渠道等等。

 

一、内容获客

我们先说一下内容获客，其实这一点，我们之前在运营学习社的社群里专门讨论过了，今天我就大概说一下，有兴趣的人我后面会把之前的PPT发给大家。

第一，我们内容是输出内容，我们自己会做目录，把知识的盲点相关的原创都写好了，发布到我们的微信公众号，然后通过各种渠道分发出去。

第二，我们会输出问答，我们会把相关内容梳理为问答，发布到各大平台。

这块我们要做的就是在很多地方让大家看到我们的内容，从而知道我们、认可我们，从而关注我们。

 

二、产品获客

第一就是把优质内容和资料包装成福利产品比如电子书，用户可以免费获取，但必须做任务（比如发朋友圈达到几个赞等等）。

第二个就是服务。把课程和社群作为奖品，用户也是通过这种做任务的形式去获取。

第三就是用户获客。用户包括两块，一块是普通用户，包括分销、朋友圈推广；

另一块是KOL，我们会去借助KOL，定期和他们聊看他们能不能帮我们做背书，帮我们做一些站台或者朋友圈转发推荐等等。当然，我们也会通过一些活动或者合作去撬动他们。

第四就是活动获客。这个活动，其实我们在15年做得蛮多的，比如我们做免费送积分墙。要获取积分墙，你要获得必须得发朋友圈，必须得拉人进群。然后我们通过这种方式也获得了很多用户。异业合作也是，我们定期和一些圈内的合作方做活动。包括互推，包括做免费送等等。投票活动也不错，我们做投票活动时候涨粉也很快。

 

三、留存

1、留存形式

我们来说一下产品的留存。我们做了几个留存：
第一个是网站。
第二微信公众号。
第三个是自媒体平台，包括今日头条、知乎。
第四个是微信群。
第五个是知识付费产品。
后一个是微信小号。

2、产品关联
那这些产品它不同的关系是什么呢？
第一、 我们的订阅号是内容的高频输出，目的是做品牌，获取用户，促进活跃。
第二、 服务号主要是宣传服务相关的东西。
第三、 个人微信号，我们充当客服的功能，用户沉淀用户，获取用户的需求，然后也转化用户，另外它的打开率更高。然后它还可以降低微信公众号被封的风险，所以我们把微信号当作一个很重要的战略的东西。
第四个就是网站PC。我们为什么要做网站？因为我们认为上班的时间，大家还是愿意在百度搜索。你没有个网站不利于浏览，而且它能帮你接住承载搜索的流量。
第五个是社群。社群是群体性质的服务，是优质用户的聚集地，它也是优质内容素材的产生地。
第六个是其他的自媒体平台，我们把它当作渠道。比如知乎、今日头条。另外，它也能帮忙带来收入。
最后一个就是星球，我们认为我们还是要有一个优质用户、优质内容沉淀的地方。社群其实不好沉淀，所以我们做了这个星球来沉淀用户，另外它也是收入的延伸，它也作为收入产品。

四、转化
然后聊一下教育产品的转化，所谓教育产品的转化，就是把用户怎么变成有效用户。我们认为有效有效用户就是付费用户，无论他付费一块钱还是一毛钱。
我们先看一下影响产品的因素：
第一是产品质量，第二个是品牌，第三个是热点。

1、 产品质量。
第一、产品质量是什么意思？就比如说：它的包装、它的稀缺、它的体系化、它的实操性、它的趣味性。所以，我在朋友圈或者群里看到有比较好的文案或者图、海报都会把它收藏起来，然后我去研究别人怎么做。第二个就是产品本身，对于用户要有价值，就是消费者要学到东西、有所收获；第三个就是产品的包装，包括他的文案要有吸引力；第四个是产品具有稀缺性，比如我们做的小程序课程就卖得不错，价格也不低；第五个需要体系化，就课程就需要体系化；第六个就是实操性，就有些课程要有实操性，不能纯讲理论。所以，这也是我们下一步要解决的；最后课程需要趣味性，大家其乐融融，具有创意。

2、 热点。
就是市面上哪些是热点的产品，也是缺的产品，需要去做一下。

3、社交传播
就比如说我们原来这个东西卖得不好或者一般，但是突然用户在朋友圈看到很多朋友都在转。大家都有冲动性，可能他们也会增加他们购买的欲望。所以，我们需要利用社交传播，其实就是裂变来去做这个事情。

再看下转化的方法

第一是做产品。

我们不断做产品。我以前有一个理论叫桥梁理论，就是你和用户之间需要不断的去建立一种关联，一种联系。无论是在做产品还是做活动都是，都要吸引用户，从而产生和用户的联系，只有产生了联系，你才能选择用户转化。你天天不接触用户，怎么可能转化用户呢？

第二个就不断的宣传。

我用很多形式宣传，直接的呀，软的等等，只有不停地和用户聊，不断宣传，不断让我接触，才能产生转化。

第三，要好好做朋友圈的运营，朋友圈的转化。

包括你发什么东西，发的频次都需要去了解。通过朋友圈建立你的人设，建立信任感。

 

分享人：磊月，连续创业者，公司CEO

一、 背景：

我去年做艺术留学，做了个展示站，开了SEM，开了个微信公众号，从0开始，一个月租到40万销售额。

二、 思路：

1、 微信公众号。先梳理内容，每周做计划，每周做2次社群课。

2、 网站：做长尾词，学生关注的主要是学校，其次是专业，然后是师资，再然后是offer。所以需要强大的院校库做内容支撑，然后是offer捷报要做的好。

3、 SEM：艺术留学的关键词太贵，预算太少，采取的关键词策略是：院校+核心关键词+品牌词。优化后的的获客成本是600-800，签约成本是1000。

4、 知乎：开了知乎专栏，准备几个小号，小号提问，大号回答，小号配合点赞+评论，留下联系方式或者私信。有意向的主动私信也不错，然后顾问解答。

其它，最近我们盘了下教育培训机构的玩法，我罗列下，希望可以给大家启发，后续我们会把我们实践的陆续更新上来：

（一）推广拉新手段

1、 社群

可以参考姑婆之前的2堂社群的课程。

2、 活动裂变

可以参考姑婆之前的资料裂变和图书裂变活动。

3、 微信、微博、百度等各个推广平台

内容营销，通过内容输出各大平台提升品牌和获取用户。

4、大众点评、美团开店，好评优化。

线下门店一般都会入驻到大众点评和美团，好评会影响到店率。

5、礼品周边比如免费购物袋：

制作各种礼品周边，实用性为主，宝妈使用为主。提升品牌曝光。礼品上有产品logo和介绍。

6、同业合作，

可与非竞品合作，整合资源转换生源，联合赠送免费的体验课及同时在培训学校打上广告。

7、异业合作

根据产品的用户属性寻找合作机构。比如目标用户是4-12岁孩子，那么看看这部分孩子经常去哪里，我们就去哪里合作。比如麦当劳，肯德基，德可士等快餐店合作，在餐盘上放上宣传资料。

8、学校合作

比如与幼儿园合作。看看孩子们读哪家幼儿园多，然后与幼儿园建立联系。甚至可以与各中小学周边商户联络店招牌合作。

9、比赛

组织竞赛，通过比赛的各个环节，提升曝光量，引起转化。

10、小区合作

看看孩子们住哪个小区多，然后与小区建立联系。甚至可以与小区周边商户联络店招牌合作。

11、新媒体推广

找一些KOL公众号，微博，抖音建立CPS合作。

12、地面招生代理

与一些渠道建立合作。建立CPS合作。

13、网络合作

建立各大培训及招生代理门户网，合作代理招生渠道,CPS。

14、头条

信息流投放。

15、抖音

信息流投放。

16、SEM

关键词竞价

17、低价教辅送到家。

快递一些材料，材料里夹杂一些优惠券，进行转化。

18、拼团

通过拼团来吸引新用户。

19、流量产品

比如爆款的课程，比如优惠券等等。通过这种吸引新客。

20、做社区，bbs

社区和BBS可以高性价比的，有效的获取精准流量。

 

（二）如何提升收入

1、满减

比如一个课程卖50平均，设置满100减10元，如此可以吸引用户多购买。

2、会员

要定一个会员福利计划，把用户需要的包括进去。吸引用户办理会员。

比如打折，比如赠送，比如一些权益。

4、 广告

开屏广告收入以及同行的课程收入以及打赏收入等等。

 

（三）需要对现在的用户进行分析，

1、 住哪里。

2、 哪家幼儿园

3、 父母做什么

4、 除了报我们的班，还报了哪家班。

5、 从什么渠道知道我们的。

 

（四）线上与线下的配合

1、线下为线上提供内容

2、线下为线上提供用户

3、线下为线上导入资源，比如合作方。

4、线上为线下宣传品牌

5、线上为线下引流

6、线上可以单独做收入。

 

（五）关于付费推广

1、算下获客成本，最多能接受多少。包括利润，包括续费率。

2、在这之外，看可以多找几家同类的教育机构入驻进来。填充流量，提升转化。做一个教育黑卡会员。如此可以最大成本的去买流量。